2012年6月 18 日由西門(mén)子(中國)有限公司舉辦的為期3天的客戶(hù)關(guān)系管理培訓課程在北京如期舉行。
本次培訓的主要對象是西門(mén)子樓宇科技優(yōu)秀代理商的主要高層領(lǐng)導及銷(xiāo)售部中高層領(lǐng)導。濟南工達捷能科技發(fā)展有限公司有幸獲邀并安排兩人參加本次培訓。
針對樓宇科技行業(yè)的特點(diǎn),全程客戶(hù)關(guān)系管理的三個(gè)主要流程是:
1.市場(chǎng)管理活動(dòng)
2.客戶(hù)管理活動(dòng)
3.機會(huì )管理活動(dòng)。
由于在采購過(guò)程中客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)不同,所以客戶(hù)在采購的各個(gè)典型階段有不同的特點(diǎn),銷(xiāo)售人員需要明確該特點(diǎn),對癥下藥,才能保證銷(xiāo)售的成功。
此次培訓中,重點(diǎn)講解了樓宇自控領(lǐng)域的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理。首先要做的是進(jìn)行精確的SWOT分析,熟悉自身和競爭對手,知己知彼,百戰不殆。在此基礎上,我們還需要盡可能的熟悉客戶(hù)的組織架構,只有這樣才能在遇到問(wèn)題的時(shí)候直接找到能解決問(wèn)題的辦法,減少中間拖沓環(huán)節,提高效率。
大客戶(hù)銷(xiāo)售活動(dòng)要遵循一定的銷(xiāo)售原則:
1. 客戶(hù)決定游戲規則
2. 沒(méi)有痛苦就沒(méi)有改變
3. 無(wú)法評估,則無(wú)法改進(jìn)
4. 追求終成功,而不是快成功
5. 放下銷(xiāo)售,收獲成功
6. 計劃為王
同時(shí)要充分理解“獨特客戶(hù)價(jià)值”,并能夠用客戶(hù)能夠接受和理解的方式正確表述該價(jià)值,與客戶(hù)形成共鳴,促進(jìn)銷(xiāo)售成功。
本次培訓為我公司銷(xiāo)售人員進(jìn)一步做好下半年的銷(xiāo)售工作給予了充分的理論指導,也讓我們更加有信心沖擊本年度的銷(xiāo)售任務(wù)。
西門(mén)子培訓中心照片